Case: Alliance Playbook
In het kort
Een internationaal ERP software bedrijf (onder geheimhouding niet genoemd) wil innovatieve oplossingen sneller kunnen leveren aan hun gebruikers. Hiervoor hebben ze bedacht om alliances te vormen met kleinere technologiebedrijven, om zo innovatieve producten te integreren in hun grotere service software. Dit alliance proces liep niet helemaal soepel, en daarom werden wij er bij geroepen. Hierbij hebben wij met iChannel samengewerkt.
Aan ons dus de vraag;
De tech alliance loopt niet goed, hoe verbeteren wij dit?
Het process loopt nu niet soepel, hoe ziet het process er uit voor een goed werkende alliance management?
Wat hebben wij gedaan?
Om uit te zoeken wat er te verbeteren is hebben wij samen met iChannel interviews met klanten afgenomen. Hieruit kwam naar voren dat de partner nog weinig hulp kreeg aangeboden vanuit het bedrijf, wat duidelijk maakte dat er managers moesten worden aangenomen. Daarnaast werd het duidelijk dat er een gestructureerd proces nodig was om deze alliances te beheren, met duidelijke rollen. Aangezien er binnenkort ook nieuwe mensen aangenomen zouden worden om de alliances te beheren, kwamen wij hier tot de conclusie dat gestandaardiseerde playbooks en checklisten zouden bijdragen aan overzicht en structuur.
“Het Playbook zal helpen om de hele user journey van de alliance manager gestructureerd te laten verlopen.”
De uitkomst
Uiteindelijk is er een Playbook ontworpen zodat de alliance managers een gestandaardiseerd stappenplan kunnen doorlopen, door middel van industry best practices kennis vanuit iChannel, zodat de alliances op een goede manier worden beheerd. In het playbook zijn verschillende checklists en frameworks neergezet. Dit moet ervoor zorgen dat alle belangrijke onderwerpen worden besproken tijdens onderhandelingen. Ook zijn performance metrics ingevoerd om makkelijk te kunnen zien hoe het staat met de alliances. Tenslotte is er een partner-fit framework neergezet om te zorgen dat de juiste alliance worden aangegaan.
Horizonteer experience
“Dit was een project wat niet helemaal valt binnen ons Horizonteer portfolio, maar het laat wel duidelijk zien dat een design mindset werkt om complexe problemen op te lossen. Zo is alliance management uiteindelijk ook een klantreis die iemand moet doorlopen, hier kom je problemen tegen die opgelost moeten worden.”
- Seerp Gratama van Andel